도서 소개
“입찰은 정말 운에 불과할까?” 직관과 경험에 의존하던 투찰에 과학적 브레이크를 걸고, 지난 20년간 직접 수집하고 정제한 개찰 데이터를 바탕으로 입찰 시장의 숨겨진 메커니즘을 파헤친다. 국가유산조사용역 시장을 모델 삼아 예정가격의 형성 구조와 예가율의 출현 확률, 경쟁 업체의 투찰 패턴을 분석했다.
실제 개찰 데이터를 활용한 풍부한 사례를 통해 이기는 투찰 전략의 기본 원리를 정립하고, 예정가격 산정과 예측, 예가율 분포 분석을 통해 통계학적으로 승률이 높은 구간을 찾아낸다. 또한 입찰 담당자들 사이에서 전설처럼 내려오는 소문들을 실제 데이터로 검증한다.
기초금액별 예비가격조합과 변동률 분석, 국가유산청·조달청·행안부 등 발주처 및 금액별 입찰가격 산출 공식 유도 과정 10가지를 수록했다. 20개 업체 이하가 참여하는 소규모 입찰 시장부터 공공입찰에 참여하는 모든 담당자를 위한 실전 지침서다.
출판사 리뷰
"로또처럼 던지는 입찰의 시대는 끝났다!"
20년간 수집한 개찰 데이터가 증명하는 통계학적 입찰 필승 전략
“입찰은 정말 운에 불과할까?”
직관과 경험에 의존하던 투찰에 과학적 브레이크를 걸다!
많은 기업이 입찰을 단순한 ‘가격 경쟁’이나 운 삼아 찔러보는 ‘로또’로 치부하곤 합니다. 혹은 공고서를 이해하고 입찰가격을 계산할 줄 알게 되면 그것으로 분석을 끝내버리기도 합니다.
이 책은 철저히 통제되고 폐쇄적인 경쟁 환경을 가진 ‘국가유산조사용역’ 시장을 모델 삼아, 지난 20년간 저자가 직접 수집하고 정제한 개찰 데이터를 바탕으로 입찰 시장의 숨겨진 메커니즘을 낱낱이 파헤칩니다. 예정가격의 형성 구조, 예가율의 출현 확률, 경쟁 업체의 투찰 패턴 분석 등 단순한 이론에 그치지 않고 실제 개찰 데이터를 활용한 풍부한 사례를 통해 ‘이기는 투찰 전략’의 기본 원리를 확실하게 정립해 줍니다. 20개 업체 이하가 참여하는 소규모 입찰 시장부터 공공입찰에 참여하는 모든 담당자에게 강력한 경제적 이익을 가져다줄 실전 지침서입니다.
직관과 막연한 추측을 배제하고, 예정가격 산정과 예측, 예가율 분포 분석을 통해 통계학적으로 가장 승률이 높은 구간을 찾아냅니다. 또한 “입찰은 운이다”, “같은 예가율은 연속으로 나오지 않는다” 등 입찰 담당자들 사이에서 전설처럼 내려오는 소문들을 실제 데이터를 통해 시원하게 검증합니다. 본문과 더불어 압도적인 볼륨의 실전 부록을 수록하여 기초금액별 예비가격조합, 변동률 분석은 물론, 국가유산청·조달청·행안부 등 발주처 및 금액별 ‘입찰가격 산출 공식 유도 과정’ 10가지를 완벽하게 수록하여 실무 활용도를 극대화했습니다.저자는 말합니다.
“입찰 분석은 단기간에 바로 효과가 나타나지 않을 수 있습니다. 하지만 장기간 데이터를 축적하고 분석하면 단순한 우연이 아니라 일정한 구조 속에서 나타나는 ‘패턴’을 발견하게 됩니다. 이 책이 여러분의 기업에 주먹구구식 투찰을 끝내고, 과학적이고 합리적인 투찰 전략을 세우는 확실한 출발점이 되기를 기대합니다.”
[펴내는글]
입찰, 함께 공부해요
입찰은 기업에게 중요한 사업 기회를 제공한다. 하지만 많은 기업이 그 중요성에 비해 적절한 분석을 하지 않고, 주먹구구식으로 입찰에 참여한다. 이러한 이유에는 몇 가지가 있다고 생각한다.
첫째, 입찰을 단순한 가격 경쟁으로 생각하는 인식이 있다. 일부 기업은 입찰을 “가격을 제출하는 절차” 정도로만 이해하는 경우가 있다. 이러한 인식으로는 과거 개찰 결과를 분석하거나 경쟁자의 투찰 패턴을 연구하는 과정이 크게 중요하지 않다고 생각하기 쉽다. 그러나 실제로는 예정가격의 위치, 경쟁 업체의 투찰 수준, 시장의 경쟁 구조 등을 이해하지 못하면 합리적인 투찰 전략을 세우기 어렵다.
둘째, 분석에 필요한 데이터 수집의 어려움이다. 입찰 분석을 위해서는 과거 개찰 결과, 예정가격, 낙찰 가격, 경쟁 업체의 투찰 금액 등 다양한 정보를 일관된 방식으로, 장기간, 시간의 흐름에 따라 수집해야 한다. 이러한 데이터를 정리하지 못한 경우 분석이 제대로 이루어지지 않는다.
셋째, 업무의 시간적 제약이 있다. 행정을 담당하는 직원은 공고 확인, 입찰 참가 준비, 서류 작성, 제안서 준비 등의 입찰업무와 함께 기타의 다양한 업무를 동시에 처리해야 한다. 이러한 상황에서는 장기적인 입찰 분석보다는 당장 앞에 놓인 일을 처리해야 하는 경우가 많다. 결과적으로 체계적인 분석이 이루어지기보다는 경험이나 직관에 의존하여 입찰 가격을 결정하게 된다. 필자도 본격적으로 입찰에 대해 분석하게 된 계기는 당시에 근무 중이던 회사의 어떠한 사정으로 내가 맡은 업무량이 현저하게 줄어서 ‘한가’해졌기 때문이었다.
넷째, 입찰 결과를 우연의 결과로만 생각한다. 일부 기업은 입찰 결과를 운이나 우연에 의해 결정되는 것으로 생각하기도 한다. 이러한 인식이 강할수록 입찰 데이터를 분석하려는 노력 자체가 줄어들 수 있다.
다섯째, 입찰 분석의 중요성을 충분히 인식하지 못하는 경우도 있다. 입찰 분석은 단기간에 바로 효과가 나타나는 작업이 아니라 장기간 데이터를 축적하고 분석해야 의미 있는 결과를 얻을 수 있는 경우가 많다. 따라서 단기적인 성과만을 기대하는 기업에서는 이러한 분석 작업이 후순위로 밀리는 경우도 있다.
여섯째, 입찰가격 계산이 쉽다. 입찰은 처음 접했을 때는 어렵다. 경험이 생겨서 공고서를 이해할 정도가 되면, 입찰가격은 쉽게 계산된다. 많은 담당자는 이에 만족하고 더 이상 분석하기를 멈춘다.
입찰에 대한 분석은 중요하며, 분석을 통해 회사에 엄청난 경제적 이익을 가져다줄 수 있는 업무이기에 중요하다.
국가유산조사용역을 소재로 삼은 것은 필자의 경험을 예로 했기 때문이다.
국가유산조사용역 분야는 다른 용역과 비교했을 때 일정한 입찰 구조와 폐쇄된 경쟁 환경을 가지고 있다. 동일한 유형의 사업이 반복적으로 발주되며, 참여 업체 역시 비교적 제한된 범위 안에서 경쟁이 이루어지는 경우가 많다. 이러한 특징 때문에 개찰 결과를 체계적으로 분석할 수 있으며, 입찰 시장의 흐름과 경쟁 패턴을 보다 쉽게 이해할 수 있다. 이를 통해 입찰분석을 익히고 익숙해지게 된다면, 국가유산용역이 아니더라도 입찰 경쟁이 상대적으로 소규모(20개 업체 이하 참여 용역) 용역에서는 그 효과를 톡톡히 볼 수 있으리라 생각한다.
필자는 20년 가까이 국가유산조사용역 입찰의 개찰 결과를 수집하고 분석하면서 일정한 패턴과 특징을 발견하게 되었다. 예정가격의 위치, 투찰가격의 분포, 경쟁 업체들의 입찰 전략 등은 단순한 우연이 아니라 일정한 구조 속에서 나타나는 현상이라는 점을 확인할 수 있었다.
이 책은 이러한 실제 데이터를 바탕으로 입찰 결과를 어떻게 분석해야 하는지, 그리고 그 분석이 입찰 전략 수립에 어떻게 활용될 수 있는지를 설명하고자 한다. 특히 예정가격 형성 구조, 예가율 출현확률, 경쟁자 투찰 패턴을 어떻게 분석해야 하는가 등 실제 개찰 결과를 통해 수집할 수 있는 자료를 바탕으로 다양한 사례를 가지고 입찰 분석의 기본 원리를 이해할 수 있도록 구성하였다.
이 책이 입찰에 처음 참여하는 분께는 공공입찰 구조를 이해하는 출발점이 되고, 이미 입찰에 참여하고 있는 담당자에게는 자신의 입찰 전략을 점검하고 개선하는 데 도움이 되기를 기대한다. 또한 국가유산조사용역 입찰 시장을 보다 객관적인 시각으로 이해하는 데 작은 참고 자료가 되기를 바란다.
작가 소개
지은이 : 안성민
고고학자로서, 구석기시대에 대한 연구 특성상 통계와 확률을 활용한 연구를 진행하였다. 문화유산 조사연구기관의 기획실에서 근무하면서 입찰을 접하게 되었고, 완전한 무작위 시스템인 공공입찰에서 처음으로 통계와 확률을 활용한 분석 방법 및 투찰 전략을 개발하였다. 기존 입찰분석 회사의 분석 없이 제시하는 투찰금액 제공에 회의를 느끼고, 현재 적격심사 점수 관리, 적격심사 점수와 경쟁업체의 투찰성향에 따른 투찰구간 분석 등의 서비스를 제공하는 경영 컨설팅 회사를 운영하고 있다.
목차
펴내는 글
1. 알고 있는 것, 모르고 있는 것
1) 알고 있는 것_입찰
2) 모르고 있는 것_확률
2. 반드시 알아야 할 단어들
3. 예정가격
1) 예정가격의 산정
2) 예정가격의 예측
3) 예정가격의 분포
4. 입찰 방식과 입찰금액의 계산
1) 소액수의견적 입찰
2) 적격심사 입찰
3) 협상에 의한 낙찰자 결정(제안서)
4) 입찰금액의 변형
5) 평가점수와 가격점수와의 관계
5. 공동수급용역에서의 투찰전략
1) 공동수급의 개념
2) 공동수급의 형태
3) 공동수급체 구성 방법
4) 지분율 배분 방법
5) 공동수급 신인도 점수를 받는 용역
6) 투찰 전략
6. 개찰 결과 분석 방법
7. 낙찰기준별 적격심사 점수 관리
1) 국가유산청(매장문화재 조사용역 적격심사 세부기준)
2) 한국토지주택공사(매장유산 조사용역 수행능력심사기준)
3) 조달청(조달청 일반용역 적격심사 세부기준)
4) 행정안전부(지방자치단체 입찰시 낙찰자 결정기준)
8. 입찰에 대한 속설 검증
(1) 입찰은 운이다
(2) 같은 예가율은 연속으로 나오지 않는다
(3) 평가점수가 낮으면 가격점수를 올리기 위해 사정률을 높게 가야 한다
(4) 사정률을 높이면 안전하다
(5) 낮게 쓰면 무조건 유리하다
(6) 입찰 참여자가 많을수록 예정가격은 중간값에 가까워진다
맺음말
부록
1. 기초금액 317,800,000원 ±2% 범위의 예비가격조합
2. ±2% 범위 예비가격조합의 기초금액대비 비율
3. ±2% 범위 예비가격조합의 변동률
4. ±3% 범위 예비가격조합의 변동률
5. 입찰가격 산출공식 유도과정
1) 매장문화재 조사용역 적격심사 세부기준 10억 원 이상의 경우
2) 매장문화재 조사용역 적격심사 세부기준 5억 이상 10억 미만의 경우
3) 매장문화재 조사용역 적격심사 세부기준 2.5억 이상 5억 미만의 경우
4) 매장문화재 조사용역 적격심사 세부기준 1억 이상 2.5억 미만의 경우
5) 조달청 학술용역 추정금액 5억 원 이상 고시금액 이상의 경우
6) 조달청 학술용역 추정금액 5억 원 미만 고시금액 이상의 경우
7) 조달청 학술용역 추정금액 5억 원 미만 고시금액 미만의 경우
8) 행안부 학술연구 용역 적격심사 세부기준 추정금액 2억 이상
9) 행안부 학술연구 용역 적격심사 세부기준 추정금액 2억 미만 1억 이상
10) 행안부 학술연구 용역 적격심사 세부기준 추정금액 1억 미만
