도서 소개
회사를 잘 키웠다고 해서 반드시 잘 팔 수 있는 것은 아니다. 제품, 고객, 매출, 조직을 만드는 일과 회사를 매각하는 일은 전혀 다른 게임이다. 대부분의 창업자와 기업 오너에게 회사 매각은 처음 겪는 거래이지만, 매수자는 이미 수많은 회사를 검토하고 가격을 낮출 근거를 찾아온 사람들이다. 준비되지 않은 오너는 자신이 만든 가치를 제대로 설명하지 못하고, 협상 테이블에서 가격보다 더 중요한 조건을 놓치기 쉽다. 이 책은 그 정보의 비대칭을 줄여준다. 내 회사의 가치는 어떻게 산정되는가, 언제 팔아야 가장 유리한가, 어떤 매수자가 더 높은 가격을 지불하는가, 어떻게 경쟁입찰을 만들고 협상력을 끌어올릴 것인가. 회사 매각을 앞둔 오너가 반드시 알아야 할 질문에 실전적인 답을 제시한다.
매각은 어느 날 갑자기 성사되는 행운이 아니다. 잠재 매수자의 관심을 끌기 위한 티저 작성, 비밀 유지 계약 전후의 정보 공개, 인수 후보자 선별, 실사 대응, 언아웃과 셀러 파이낸싱 같은 거래 구조, 매각 후 남게 될 책임과 조건까지 모두 설계의 대상이다. 좋은 회사도 준비되지 않으면 싸게 팔리고, 평범해 보이는 회사도 매수자의 관점에서 매력적으로 포장되면 더 나은 조건을 만들 수 있다. 이 책은 회사를 팔아본 적 없는 오너에게 매각의 언어를 알려준다. 당장 팔 계획이 없더라도, 언젠가 회사를 넘기거나 투자받거나 승계하거나 스스로 빠져나와도 계속 굴러가는 사업을 만들고 싶다면 지금 읽어야 할 책이다. 당신의 회사가 가치 없는 것이 아니다. 아직 팔릴 준비가 덜 되었을 뿐이다.
출판사 리뷰
언젠가 팔 생각이라면, 오늘부터 팔릴 회사를 만들어야 한다
기업가치, 경쟁입찰, 실사, 언아웃, 협상까지-모르면 손해 보는 매각의 언어
많은 창업자와 기업 오너는 회사를 키우는 데 대부분의 시간을 쓴다. 더 좋은 제품을 만들고, 더 많은 고객을 확보하고, 매출과 조직 효율을 높이는 일에는 익숙하다. 그러나 회사를 매각하는 순간, 전혀 다른 질문을 받게 된다. 매수자는 성장 가능성과 함께 리스크를 본다. 사업이 오너 개인에게 과도하게 의존하는 구조인지, 반복 매출이 안정적인지, 고객이 특정 거래처에 편중되어 있는지, 재무 자료가 투명한지, 인수 후에도 사업이 원활하게 운영될 수 있는지를 따진다.
가격은 매각의 출발점일 뿐이다. 더 중요한 것은 언제 팔 것인가, 누구에게 팔 것인가, 어떤 자료를 먼저 보여줄 것인가, 어떤 매수자에게 더 높은 전략적 가치가 있는가, 협상에서 어디까지 양보하고 어디서 버틸 것인가다. 이 책은 회사 매각을 단계별로 준비하고 설계해야 할 과정으로 제시한다. 기업가치 평가, 매각 타이밍, 경쟁입찰, 매수자 선택, 협상력까지, 오너가 반드시 알아야 할 질문들을 실전적으로 풀어낸다.
사고 싶은 회사를 만들어야 높은 가치로 팔린다!
매수자가 탐내는 회사에는 준비된 언어가 있다
이 책은 M&A 이론을 실제 매각 과정에 적용할 수 있도록 구체적으로 설명한다. 저자의 실제 엑시트 경험과 수많은 창업자의 매각 사례를 바탕으로, 오너가 무엇을 준비해야 하는지 단계별로 보여준다. 잠재 매수자의 관심을 끌기 위한 티저, 즉 약식 소개자료 작성부터 비밀 유지 계약 전후의 정보 공개 전략, 매수자 유형별 접근법, 복수 매수자 간 경쟁 유도, 거래 가격을 높이는 매각 전략까지 실무적인 항목을 촘촘히 다룬다. 원서 리뷰에서도 이 책은 매각 절차 전반을 이해하게 해주는 깊이 있는 안내서이자, 매각 과정에서 흔히 생기는 오해와 판단 착오를 줄여주는 책으로 평가된다.
특히 실무적으로 주목할 부분은 성과연동 지급인 언아웃과 매도자 금융인 셀러 파이낸싱 같은 거래 조건이다. 회사 매각에서 오너의 몫은 가격 외의 조건에서도 크게 달라진다. 잔금 지급 방식, 경영 잔류 조건, 성과연동 대금, 매각 후 책임 범위, 정보 공개 방식에 따라 최종 결과가 바뀐다. 이 책은 계약서에 서명하기까지 가격과 조건, 리스크를 함께 조율하는 협상 과정을 설명한다. 또한 사업주가 매각 과정에서 흔히 저지르는 실수를 짚고, 이를 피하기 위한 현실적인 해법을 제시한다.
매각 준비는 오늘부터 시작된다!
팔 수 있는 회사를 만든다는 것은 더 단단한 회사를 만든다는 것
이 책은 지금 회사를 매각하려는 오너는 물론, 언젠가 회사를 넘기거나 투자받거나 승계하거나 오너가 빠져나와도 계속 운영되는 사업을 만들고 싶은 사람에게도 유용하다. 팔릴 수 있는 회사는 오너 한 사람에게 매달리지 않는 회사, 숫자로 설명 가능한 회사, 반복 가능한 수익 구조를 가진 회사, 매수자가 인수 후 성장 시나리오를 그릴 수 있는 회사다.
회사를 판다는 것은 창업자가 쌓아온 시간, 위험, 관계, 시스템, 미래 가능성을 하나의 거래로 전환하는 일이다. 준비된 오너는 자신의 회사를 더 설득력 있게 설명하고, 더 나은 매수자를 찾고, 더 유리한 조건으로 협상할 수 있다. 이 책이 전하는 메시지는 분명하다. 매각은 오래전부터 준비된 결과다. 좋은 조건은 준비된 회사, 설득력 있는 자료, 주도권 있는 협상에서 나온다. 회사를 잘 키우고 싶은 사람에게도, 언젠가 회사를 잘 팔고 싶은 사람에게도 이 책은 가장 현실적인 M&A 매각 수업이 될 것이다.
『회사 매각의 기술』은 기업 가치가 약 100만 달러에서 5,000만 달러 사이에 있는 회사를 보유한 오너들을 대상으로 한다. 바로 이 구간에서 ‘기술art’이 가장 큰 영향을 발휘하기 때문이다. 큰 규모의 기업 매각은 투명한 경매 절차를 통해 진행되는 경우가 많아, 매수자들이 거래 조건을 주주들에게 공개하는 일이 일반적이다. 그러나 100만 달러에서 5,000만 달러 사이의 기업 매각 과정은 미스터리로 가득하다. 세부 사항은 매도자가 서명해야 하는 비밀유지계약NDA 뒤에 가려져 있어, 위험한 매각의 여정을 헤쳐 나가는 데 참고할 수 있는 사례를 거의 접하기 어렵다.
잠재 인수자 리스트를 작성할 때는 전략적 인수자를 중심으로 구성하는 것이 좋다. 이들은 일반적으로 재무적 여력이 크고, 경우에 따라 더 높은 가격을 지불할 의사와 능력을 가진 경우가 많다. 앞서 오픈레인을 인수한 KAR의 사례에서 보았듯이, 전략적 인수자는 대체로 해당 산업 내에서 규모가 큰 기업이다. 이들은 당신의 직접적인 경쟁사일 수도 있고, 간접 경쟁사 혹은 같은 산업 내에서 인접 분야에 속한 기업일 수도 있다.
더 답하기 어려운 질문은 이것이다. 당신에게 이 사업은 얼마의 가치가 있는가? 오너들이 가치평가에서 흔히 범하는 실수는, 은퇴에 필요한 금액을 먼저 추산한 뒤 그 숫자를 매각가로 설정하는 일이다. 그러나 두 숫자는 아무런 연관이 없다. 은퇴에 100만 달러가 필요하다고 해서, 인수자가 당신의 사업을 그만큼 평가해 준다는 보장은 없다. 은퇴 자금을 기준으로 삼는 순간, 당신은 오직 자신의 시선에서만 사업의 가치를 판단하는 셈이다.
작가 소개
지은이 : 존 워릴로우
창업가이자 엑시트 전략가, The Value Builder System™ 창업자. 오너들이 자신의 회사 가치를 이해하고 높이고 실현하도록 돕는 일을 해왔다. 그는 이전에 네 개 회사를 창업해 엑시트에 성공했으며, 그중 하나는 상장기업에 인수되었다. 베스트셀러였던 전작 《Built to Sell》은 포춘(Fortune) 최고의 비즈니스 도서 중 하나로 선정했고 12개 언어로 번역되었다. 그는 책 제목을 딴 Built to Sell Radio의 진행자로서 수백 명의 창업자를 인터뷰하며 실제 엑시트 과정에서 무엇이 기업가치와 협상력을 좌우하는지 탐구했다. 그는 회사를 직접 매각해온 창업자이고, 회사 가치를 높이는 시스템을 만든 전략가이며, 수백 명의 엑시트 창업자를 인터뷰한 관찰자다. 이 책은 바로 그 세 가지 경험의 접점에서 탄생했다. 창업자와 오너가 자신의 인생에서 가장 중요한 거래를 준비할 때 저자는 매수자에게 끌려가는 대신 자신이 만든 가치의 주도권을 되찾는 법을 알려준다.
목차
서문
이 책에 대한 찬사
1부 시작하기 전 고려해야 할 것
Chapter 1 가치는 인수자의 눈에 달려 있다
나의 이야기
『Built to Sell Radio』의 탄생
Chapter 2 행복한 엑시트의 비밀
지금 회사를 매각하려는 결정을 내리게 된 이유는 무엇인가?
밀어내는 요인과 끌어당기는 요인, 푸시 vs. 풀
실행하기
Chapter 3 엑시트 타이밍을 결정하는 것에 대한 위험성
정점을 넘어서까지 끌고 가기
언제 매각할지 결정하기
정점 매도자 vs. 저점 매도자
딜 모멘텀과 사전 실사 과정
실행하기
2부 협상 레버리지 만들기
Chapter 4 느린 공개
독점 거래의 위험
“무엇” 질문하기
실행하기
Chapter 5 물고기가 무는 곳에서 낚시하라
포지셔닝: 모든 위대한 마케팅이 기초하는 토대
인수자들도 카테고리에 의존한다
실행하기
Chapter 6 다방면으로 기회를 탐색하기
인수자 유형 1: 개인 투자자
인수자 유형 2: 프라이빗 에쿼티 그룹
인수자 유형3: 전략적 인수자
실행하기
Chapter 7 잠재 인수자 리스트 만들기
당신에게 맞는 매각 방식 선택하기
전략적 인수자 중심으로 리스트를 구성하라
파트너가 인수자가 되는 순간
왜 굳이 재무적 인수자를 고려하는가?
실행하기
Chapter 8 5-20 법칙
5-20 법칙
그렇다면 왜 ‘20배’를 넘지 않는가?
실행하기
Chapter 9 티저
티저 작성법
매각 사유를 설명하는 방법
실행하기
Chapter 10 (거의) 모든 것을 드러내기
투자안내서
정보 공개의 위험
실행하기
Chapter 11 비밀을 지키는 것
‘옳은 시점’과 ‘최선의 시점’의 차이
당신이 다한 몫
두 부류의 직원
실행하기
Chapter 12 당신의 숫자는 무엇인가?
당신의 “숫자”를 정하기
당신 사업의 객관적인 가치는 얼마인가?
당신에게 이 사업이 의미하는 가치는 얼마인가?
팔아야 할 시점을 아는 것 – 질문에 답하는 법
실행하기
3부 내 체급을 뛰어넘는 상대와 협상을 하는 법
Chapter 13 입찰 전쟁
‘어떻게’가 아니라 ‘누구’를 물어라
비즈니스 브로커 vs. M&A 전문가
매도 측 vs. 매수 측
변화하는 인수자 태핑 방법
혼자 진행하는 방법
실행하기
Chapter 14 당신은 가격을 정하세요, 나는 조건을 정하겠습니다.
당신의 딜 조건
당신의 좌측 태클
인수의향서
LOI vs. IOI
레버리지를 유지하는 법
정당한 리트레이딩 vs. 악의적 리트레이딩
실행하기
Chapter 15 언아웃 vs. 플레임아웃
대출자 역할로서의 매도자(벤더 테이크 백)
대상 사업부 임직원 역할로서의 매도자(언아웃)
컨설턴트 역할로서의 매도자(계약/자문료)
주주 역할로서의 매도자(리캐필털라이제이션)
실행하기
Chapter 16 넛지의 기술
최상의 딜을 이끌어내기
BATNA를 명확히 하라
“조정”의 마법을 적용하라
인수자의 업사이드를 수치화하라
당신의 회사가 그들의 물건을 어떻게 더 많이 팔지 보여줘라
가치를 수치화하라
친절로 제압하라
실행하기
Chapter 17 자유의 역설
밥 딜런 효과
부록 M&A 전문 용어 정리
