도서 소개
전설적인 세일즈맨 ‘프랭크 베트거’의 진솔한 경험이자 살아있는 기록이다. 저자는 한때 메이저 리그에서 세인트루이스 카디널스 선수로 활약했지만, 예기치 않은 어깨 부상으로 선수 생활을 중도 포기해야만 했다. 고향 필라델피아로 돌아와 보험 세일즈를 시작했다. 하지만 10개월 동안 처절한 실패를 온몸으로 경험해야만 했다. 모든 것을 포기할 즈음, 운명적으로 데일 카네기를 만났다. 그리고 그의 인생은 완전히 변했다. 그는 미국 최고의 세일즈맨으로 성장할 수 있었다. <실패에서 성공으로>는 데일 카네기와 함께 진행한 미국 순회강연을 바탕으로 집필한 살아있는 기록이자, 진솔한 경험이다.
출판사 리뷰
AI 시대, 살아남을 수 있는 직업인공지능 이슈가 뉴스와 SNS를 점령한 지 오래다. 분명한 사실은 인공지능이 우리의 직업에 엄청난 영향을 미칠 것이라는 사실이다. 아니, 당신의 밥그릇을 걷어찰지도 모른다. 인공지능은 어떤 행위의 ‘잠재적 패턴’을 읽어내는데 탁월한 능력을 소유하고 있다. 만약 당신이 하는 일이 매번 반복되는 방식의 형태라면, 그 일은 인공지능으로 대체될 가능성이 매우 높다는 말이다.
인공지능에게 ‘대체되지 않는 인간의 직업 특성’을 수차례 질문하였다. 인공지능은 다음의 5가지 공통분모를 가진 직업이라고 답했다.
① 인간의 감정을 읽고 신뢰 관계를 구축하는 능력.
② 예측 불가능한 상황에서 창의적인 문제 해결 능력
③ 사회적 맥락을 이해하고 독창적인 가치를 창출하는 능력.
④ 고도의 전문성과 AI 도구를 결합해서 성과를 내는 능력.
⑤ AI의 위험을 통제하고 공공성을 유지하는 판단력.
그럼, 이 5가지 조건에 부합하는 직업은 무엇일까? 여러 직업이 있겠지만, 나는 ‘세일즈맨’Salesman이라고 생각한다. 세일즈는 기획, 연출 그리고 연기를 모두 소화해 내야하는 ‘종합 예술의 영역’이기 때문이다.
세일즈는 고객의 감정을 읽고 신뢰를 얻어야 하며, 예기치 않은 상황에서 문제를 해결해야 하며, 맥락을 이해하고 자신의 상품에 가치를 부여해야 한다. 그리고 자신의 전문성을 통해 성과를 창출해야 한다.
물론 당신이 내 생각에 동의하지 않을 수 있다. 아직까지 세일즈는 힘들고, 어렵고 그리고 아쉬운 소리를 해야 하는 일, 즉 ‘을乙의 직업’으로 알려져 있기 때문이다. 어떤 이들에게는 연극 <세일즈맨의 죽음>의 주인공처럼, 상품을 팔기 위한 수다쟁이로 세일즈맨을 기억하기도 한다.
그런데 알고 있는가? 성공적인 CEO들은 대부분 세일즈맨 출신이라는 것을. 아니, 사업 자체가 세일즈의 다른 이름이라고 해도 과언이 아니다. 데일 카네기의 말처럼 인생 자체가 세일즈인 이다. 구직을 하든, 연애를 하든, 결혼을 하든 모든 일의 핵심은 ‘자신을 파는 행위’이다.
분명 세일즈맨은 인공지능 시대를 돌파할 수는 직업 중 하나이다. 인공지능이 고객과 소통해서 판매를 할 수는 없기 때문이다. 물론 모든 세일즈맨이 인공지능의 공습을 피할 수 있다는 말은 아니다. 부지런히 자기계발을 게을리하지 않고 고객과의 신뢰 관계를 구축하는 유능한 사람만이 해당될 것이다.
이 책은 전설적인 세일즈맨 ‘프랭크 베트거’의 진솔한 경험이자 살아있는 기록이다. 세일즈맨은 고객이 인생이라는 히말라야 산맥을 넘어갈 때, 묵묵히 함께 동행하는 셰르파임을 잊지 말아야 한다. 성공을 꿈꾸는, 변화를 꿈꾸는 모든 분이 이 책을 통해 인생의 산맥 타기에 성공하기를 바란다.
열정은 지구상에서 가장 소중한 재능이며 가장 높은 보수를 약속하는 자질이다. 또한 가장 전염성이 강한 재능이다. 열정이 있다면 아이디어를 제대로 제시하지 못하더라도 듣는 사람은 열광할 가능성이 매우 높다.
세일즈는 결국 한 가지로 귀결됩니다. 바로 ‘사람을 만나는 일’ 입니다! 매일 4~5명에게 자신의 생각과 신념을 정직하게 이야기할 수 있는 사람이라면, 세일즈에서 성공할 수밖에 없습니다.
작가 소개
지은이 : 프랭크 베트거
한때 메이저 리그에서 세인트루이스 카디널스 선수로 활약했지만, 예기치 않은 어깨 부상으로 선수 생활을 중도 포기해야만 했다. 그는 고향 필라델피아로 돌아와 보험 세일즈를 시작했다. 하지만 10개월 동안 처절한 실패를 온몸으로 경험해야만 했다. 모든 것을 포기할 즈음, 운명적으로 데일 카네기를 만났다. 그리고 그의 인생은 완전히 변했다. 그는 미국 최고의 세일즈맨으로 성장할 수 있었다. <실패에서 성공으로>는 데일 카네기와 함께 진행한 미국 순회강연을 바탕으로 집필한 살아있는 기록이자, 진솔한 경험이다.
목차
추천사. 놀라운 동기부여와 영감을 주는 책
프롤로그. 당신의 건투를 빈다
1부. 실패에서 다시 시작하다
1장. 열정적으로 행동하면 열정적인 사람이 된다
2장. 실패를 딛고 다시 시작하다
[편집자 코멘트] 세일즈의 황금률 ‘대수의 법칙’
3장. 내 안의 두려움을 물리치는 방법
4장. 계획이 당신의 리더다
2부. 세일즈 성공의 공통 분모
5장. 세일즈의 가장 중요한 비밀
6장. 상대방이 행동하도록 만드는 방법
7장. 15분 만에 500만 달러 보험을 판매하다
8장. 나는 500만 달러 보험을 어떻게 판매할 수 있었나
9장. 질문은 대화의 필살기다
[편집자 코멘트] 위대한 질문의 힘
10장. 세일즈에서 가장 강력한 단어
[편집자 코멘트] ‘왜’why, 위대한 문제 해결사
11장. 상대방의 숨겨진 이유를 찾아내는 공식
12장. 마술 같은 효과를 발휘하는 잊힌 기술
[편집자 코멘트] 경청, 영혼을 들여다볼 수 있는 티켓
3부. 상대방에게 신뢰를 주는 원칙
13장. 정직은 세일즈맨의 영혼을 지켜준다
14장. 배움을 절대 멈추지 마라
15장. 경쟁자를 아낌없이 칭찬하라
16장. 유혹에 쉽게 무릎 꿇지 마라
17장. 자신을 최상의 모습으로 보이게 하라
4부. 거래하고 싶은 사람이 되는 비결
18장. 상대방을 진심으로 칭찬하라
19장. 진정성 있는 미소를 지어라
[편집자 코멘트] 행동은 마음을 변화시킨다
20장. 상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
21장. 단순하고 간결하게 말하라
22장. 두려움을 솔직하게 인정하라
5부. 성과를 향한 세일즈 단계
23장. 판매보다 중요한 접근
24장. 약속을 판매하라
25장. 사장의 비서를 내 편으로 만들어라
26장. 나를 ‘메이저 리그’에 들어가게 해준 아이디어
27장. 상대방이 스스로 판매를 돕도록 하라
[편집자 코멘트] 극적 비유를 통해 고객이 경험하게 하라
28장. 고객을 열렬한 지지자로 만들어라
[편집자 코멘트] 가망 고객 발굴은 세일즈의 처음이자 끝
29장. 판매 종결의 7가지 규칙
30장. 세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법
6부. 실패를 두려워하지 마라
31장. 세일즈의 황금률을 믿어라
32장. 나의 영웅, 벤자민 프랭클린의 13가지 원칙
에필로그. 당신을 진심으로 응원한다
옮긴이의 글. AI 시대, 살아남을 수 있는 직업
