도서 소개

29년간 부동산 현장에서 영업과 교육을 이어온 저자가 빌딩 중개와 계약의 현장을 소설 형식으로 풀어낸 책이다. 사회 초년생 공인중개사 연우주가 현장에 입문해 실무를 익히고 계약을 성사시키는 과정에서 겪는 갈등과 성장, 다양한 중개 에피소드를 담았다. 딱딱한 실무서가 아니라 흥미로운 이야기를 따라가는 과정에서 자연스럽게 부동산 영업 감각과 계약의 흐름을 익힐 수 있도록 기획됐다.저자는 오랜 현장 경험을 바탕으로 실제 부동산업에서 마주할 수 있는 상황과 감정을 입체적으로 그려냈다. 빌딩 매매와 임대, 자산가 상담, 계약 직전의 긴장감, 중개사의 판단과 책임 등 상업용 부동산 실무의 핵심 장면들을 대화 중심으로 풀어내며, 현업 종사자에게는 실전 아이디어를, 일반 독자에게는 공인중개사의 직업 세계를 이해하는 계기를 제공한다.부동산업은 큰 자산과 이해관계를 다루는 만큼 높은 윤리의식과 책임감이 요구되는 직업이다. 이 책은 ‘정직과 성실’, 그리고 ‘정도(正道)를 걷는 영업’이라는 저자의 일관된 메시지를 중심에 두고, 부동산 영업의 기술을 쉽고 흥미롭게 전달하는 동시에 계약을 다루는 직업인의 태도와 책임까지 함께 보여준다. 독자들은 이 책을 통해 계약서 뒤에 감춰진 치열한 부동산 중개 현장을 더욱 생생하게 만날 수 있다.

  출판사 리뷰

손에 땀을 쥐는 계약의 순간,
웹툰보다 재미있는 부동산 이야기

스물여섯 살에 부동산업에 뛰어든 저자는 30년에 가까운 세월 동안 현장에서 중개 실무를 익혀 왔다. 그 과정에서 마주한 갈등과 판단, 성취와 좌절을 바탕으로 사명감과 책임감 속에 이 책을 완성했다. 《계약으로 엮인 관계》는 사회 초년생 공인중개사 ‘연우주’의 10년 성장 스토리를 따라가는 스토리형 실무 소설이다. 어려운 부동산 실무서가 아니라, 드라마나 웹툰을 보듯 술술 읽히는 이야기 속에 빌딩 중개 현장의 현실과 감각을 녹여냈다.
책의 목차는 총 10개의 에피소드로 구성했다. ‘계약, 그 뒤에 숨은 함정들’에서 시작해 ‘계약이 끝나도 남는 관계’에 이르기까지, 중개 수수료와 고객 접촉 전략, 계약서에 없는 조건을 만들어내는 기술, 협상과 클로징, 자산가 및 건물주와의 관계 관리까지 부동산 영업의 전 과정을 생생한 대화와 사건 속에 풀어낸다.
이 책은 공인중개사에게는 살아 있는 영업 감각과 실전 아이디어를, 일반 독자에게는 빌딩 중개사들의 치열한 직업 세계를 간접 체험할 기회를 제공한다. 저자는 “시대에 맞는 코칭법이 필요하다”라고 말하며, 강압적인 주입 대신 이야기 속에서 자연스럽게 부동산 영업의 본질을 익히도록 이 책을 설계했다. 웹툰이나 드라마처럼 빠르게 읽히는 흐름 속에서, 손에 땀을 쥐게 하는 계약의 순간들과 오래 남는 관계의 의미를 함께 보게 될 것이다.

이날 우주는 신입 교육에서 배웠던 것을 실천하기로 마음먹었다. 매뉴얼상에서는 100명의 신규 고객을 접촉하면, 계약 가능한 고객을 1명은 만들 수 있다고 했다. 남이 입던 속옷을 강남역 입구에서 들고 팔아도 하루 종일 수천 명에게 사라고 권하면, 변태라도 조용히 다가와 산다고 할 것이라고! 200명이라는 처음 보는 사람에게 보증금 500만 원에 월 임대료 30만 원짜리 가게를 하루에 노력으로 팔아보겠다고, 스스로를 극단으로 몰면서 다짐한 것이다.
“안녕하세요? 사장님~ 저는 맨해튼부동산 연우주라고 합니다. 인근 좋은 자리에 가게가 하나 나왔는데, 이전이나 추가 가게 공간이 필요하실까요?”

우주는 매도자와 매수자를 둘 다 만족시켜야 하는 중개라는 직업 속에서, 한쪽만 만족시키는 부동산 일을 해야겠다는 생각을 계속했다. 매도자면 매도자, 매수자면 매수자만 대리하는 진정한 대리인, ‘에이전트’가 되고 싶었다. 쉽게 생각해보자면, 이혼 소송을 시작한 부부가 같은 변호사를 통해 소송을 하지는 않지 않은가? 집을 계약하고 돌아가시는 고객분들에게 크게 축하 인사를 드리고는, 박 회장에게 전화를 걸었다.
“회장님, 축하드려요. 101호 팔았습니다. 협상이 쉽지는 않았지만, 회장님이 배려해주신 할인액인 2,000만 원까지 깎이지는 않고 1,500만 원만 할인해서 500만 원 정도는 지켰습니다. 다음 집들은 상부층이니 좋은 조건에 안 깎이고 빨리 팔겠습니다.”
“어이쿠, 좋은 소식이네요. 고생하셨어요.”

고객의 질문에 답을 할 때, 1~2번 정도 말을 주고받은 이후에는 ‘질문 형태’로 답해서 고객도 내 대답인지, 질문인지 헷갈리는 상황에서 답을 하도록 만들어야 한다는 뜻이다. 그리고 주도권을 빼앗아 오는 과정에서 가장 먼저 할 질문은 ‘인적 사항’ 파악이다. 인적 사항은 이름, 회사, 이메일 주소, 연락처 등이다. 그리고 전화를 끊기 전에 건물에 방문해 ‘공실’을 답사할 의사가 있는지, 또 방문 예정일은 언제인지 확인하는 것이다.
“예, 저희 건물은 1개 층 실면적이 55평입니다. 그런데 몇 평이 필요하신가요?”
“200평 정도 필요합니다.”

  작가 소개

지은이 : 노창희
30년 가까이 부동산 컨설턴트, LMer(빌딩 임대 대행하는 사람), 세일즈 코치, 에이전트 등 부동산 업계의 N잡러로 살고 있다. 부동산 세일즈를 천직으로 알고, 3대째 부동산 업계에서 일하고 있다. 대형 빌딩 임대차 업무를 주 업무로 하면서 자산운용전문인력, Integrity Selling, CRS(미국공인중개사협회) 등 다양한 국내외 전문 자격증도 보유하고 있다.미국계 부동산 기업인 ERA KOREA 등 부동산 중개회사에서 상업용 부동산 컨설팅 및 중개 업무를 13여 년간 했고, 국내 최대의 자산 관리회사인 메이트플러스(현 젠스타메이트)에서 대형 건물 임대차 업무와 중소형 빌딩 PM(자산관리) 업무를 하며 전문성을 다졌다.또한, 국내 최고의 시설관리 시스템을 갖춘 포스코그룹의 포스코와이드(구 포스메이트)에서 그룹사 보유 오피스 빌딩의 임대 및 자산 관리 업무를 수행했다. 현재는 젠스타메이트의 LM본부장을 거쳐 메이트플러스 중개법인의 대표를 맡고 있다.부동산 비즈니스는 오래 한 사람이 아니라, 제대로 배운 사람이 잘하는 직업이라고 확신하며, 1999년부터 수천 명의 부동산 영업인들에게 영업, 중개, 마케팅을 가르치는 세일즈 코치로 활동 중이다. 가르치면서 더 많이 배운다는 신념으로 7개의 대학과 대학원을 다니며, 이론과 실무를 결합해 스스로 성장하려고 노력했다. 부동산 업계 종사자들의 프라이드를 높이고, 제대로 된 질 높은 부동산 서비스를 고객에게 제공하는 목표 달성을 위해 오늘도 후배를 코칭하며 부동산 비즈니스를 충실히 수행하고 있다.저서로는 《천하무적 1등 부동산》, 《왜 망설이는가》, 《공인중개사 창업·취업 완벽 가이드북》, 《나는 꼬마빌딩 월세로 연봉을 번다》, 《연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀》 등이 있다.

  목차

나의 첫 허구를 시작하며 4

Episode 1. 계약, 그 뒤에 숨은 함정들 15
중개 수수료 20
아우디와 룸살롱 26
판매할 상품은 하나, 접촉 대상은 200명 : 실력을 이기는 통계의 힘 30
뽀뽀하는 사이? 34

Episode 2. 계약서에는 없는 조건, 조건을 만드는 직업 40
교육 중인 맨해튼부동산의 대회의실로 찾아가다 43
살과 뼛속에 ‘나의 의무’를 이식하는 과정 48
본격적인 오늘의 영업 56
토요일은 부동산 영업을 위한 드라이브 시간 71

Episode 3. 아수라 백작 같은 삶? 일과 놀이의 경계를 없애다 76
여사님 VS 회장님 83

Episode 4. 성공 뒤에 숨은 눈물방울 90
영업사원 성공의 첫 번째 법칙 : 굴하지 않고 계속 도전한다 92
일주일 후 100
거친 엔진 소리 101
내 일을 한다는 것은 102
7대 300 : 팔 집은 7채, 가망 고객은 300명 112
이놈이 미친놈이네 120

Episode 5. 카멜레온, 돈 앞에서 무너지는 사람들 122
카멜레온 최대 서식지 125
인간 사회에서 살아가는 경제적 카멜레온인들의 전형적인 사고 128

Episode 6. 빌딩을 파는 사람 140
제갈공명의 삶처럼, 죽어서야 끝나는 게임 같은 마인드가 영업맨의 마인드다 142
2004년 1월 3일 토요일이 밝았다 148
월요일이다. 그냥 월요일이 아니고, 2004년의 첫 월요일이다. 1월 5일! 157
빨리빨리 안 다니냐? 164
소회의실 167

Episode 7. 완벽한 계약을 한다는 것은? 168
만실 173
임대 제안서 작성, 전속 임대 대행 수주, 공사장 외벽 현수막 설치 181
스팸 메일은 언젠가는 제 역할을 한다 185

Episode 8. 빌딩보다 무거운 마음 194
열 가지 일을 했으면, 열 가지 일을 한 티를 내라 200
세상 모든 건물이 다 비어도 내 건물은 비면 안 된다 206
나의 시간이 아니라 고객의 시간에 나를 맞추는 법, 장 회장과의 만남 211

Episode 9. 좋은 계약, 나쁜 사람 그리고 반대 217
명분을 줘야 움직인다 221
대화를 기름장어처럼 미끌미끌하게, 전투 모드에서도 한편인 척하는 법 228
수면 위로 올라온 A급 고객, 날인까지 끌고 가는 몰입의 영업 234
스스로 고객을 만들어내는 구조 235
회장님, 기쁜 소식입니다 : 공사 중인 건물의 임차인을 미리 확보하다 238
높이 날아 관찰하고, 빠르게 하강해 꺾고 클로징한다 240
연 부장! 기분이 나빠서 계약 못하겠어 245
타닥타닥, 우주의 자판 소리가 몇 시간을 이어가고 있다 249
변호사도 내 편으로 만들기 250
처음 뵙겠습니다. 루 회장이 명함을 건네다 254
마사오 다카코 상무에게서 전화가 오다 258
마치 007 작전처럼 261

Episode 10. 계약이 끝나도 남는 관계 268
마 회장님, 그런 게 어디 있어요? 273
윈윈을 만들어내려면 274
HW 사옥 매입 프로젝트 276
보상 협상은 협상대로, 이사 준비는 준비대로 동시에 진행한다 280
HW 신사옥 건립 285
마지막 깔딱고개, 2등이 없는 부동산 중개 288
1년 후, 2009년이 밝아오다 292

글을 마치며, 봄눈을 기다리는 마음 294

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